A convencer se aprende

Persuadir es un arte. Jacques H. Paget, ilusionista convertido en coach de negocios, revela sus secretos y comparte cinco técnicas para convencer sin manipular. Por arte de magia.

Jacques H. Paget ha asesorado y entrenado a muchos empresarios, enseñándoles los principios psicológicos de la negociación. Con motivo del lanzamiento de su libro, revela al público en general algunos de los métodos de psicología relacional utilizados por sus colegas, y directamente aplicables en muchas situaciones cotidianas. Se trata de psicología aplicada, no de manipulación. : “En este trabajo sobre uno mismo, advierte, el único que puede ser manipulado es… uno mismo. »

¿Cómo convencer a tu interlocutor? ¿Cómo persuadirlo para que acceda favorablemente a su petición? A falta de fórmulas mágicas, he aquí, según él, cinco actitudes fundamentales para practicar este arte de la persuasión.

Domina en el silencio

Primer gran principio fundamental del ilusionista: guardar silencio. Contrariamente a una idea generalmente aceptada, el poder no pertenece a quien habla, sino a quien logra permanecer en silencio el mayor tiempo posible. Hablar despierta instantáneamente el pensamiento crítico.

Sin embargo, a menudo nos vemos obligados a hacerlo. En este caso, abre el debate con un “bien…”, seguido de una pausa. Cada detalle cuenta. No grites la palabra, pronúnciala sin insistencia, con calma. El tiempo de pausa pone al interlocutor en un estado de ánimo a priori positivo. La palabra “bueno” sugiere que las cosas han sido pensadas de forma positiva y que esta reflexión ha llevado a la construcción de un argumento. El simple hecho, antes de iniciar cualquier petición, de empezar diciendo estas palabras “mágicas”, cambiará el impacto que tendrás en tu interlocutor. En una situación muy tensa, como una discusión con tu pareja o una petición de aumento de sueldo, la aplicación de este principio te puede resultar muy útil. »

Parecer tranquilo

“Los ilusionistas no son Lucky Lukes con manos más rápidas que sus sombras, todo lo contrario. Un principiante a menudo piensa que cuanto más rápido se ejecuten sus movimientos, más exitoso será el efecto de sorpresa. Está sucediendo lo contrario. Si los gestos se realizan de forma nerviosa y precipitada, despiertan el espíritu crítico del espectador, que cuestionará el truco de magia, lo mismo sucede cuando nos encontramos ante una situación difícil. Volvamos a la solicitud de aumento:

El estrés que genera suele provocar un estado de agitación que necesariamente será perceptible por tu interlocutor. ¿Piensas ingenuamente que, en un espíritu de consuelo, él intentará apaciguarte? En realidad, se reforzará subconscientemente con la idea de que no estás seguro de ti mismo. Y si tienes la más mínima duda sobre el resultado positivo de tu petición, él también lo dudará. Si, por el contrario, mantienes una aparente calma, automáticamente deducirá que los motivos que te impulsan son reales y serios. Presta especial atención a la lentitud de tus gestos y al ritmo de tu voz. Cuanto más lentos sean, más convincente será tu argumento. »

Mantén la cabeza recta

“En un show, a corta distancia, el ilusionista siempre corre el riesgo de ser descubierto en algún momento. Por ejemplo, cuando hace desaparecer una pelota, en realidad escondida en su otra mano, imagina que alguien la ve. Entonces tenderá a inclinar la cabeza hacia un lado. Movimiento que, aunque sea minúsculo, será percibido inconscientemente por el espectador. Este gesto instintivo, todos lo hacemos cuando tememos ser descubiertos.

Durante una entrevista de trabajo, una defensa de tesis o cualquier examen, recuerda siempre mantener la cabeza erguida, para no alertar a tu interlocutor. Podría aprovechar la oportunidad para desmantelar tu argumento. Si, por el contrario, surge de ti un sentimiento de seguridad, no sentirá la necesidad de interrogarte más.

También puedes utilizar la técnica de los llamados “golpes de energía”. Consiste en apoyarse en el borde de una mesa, un reposabrazos, un escritorio, un pie de micrófono, cualquier cosa que pueda asegurar el equilibrio. El objeto proporciona una energía invisible, inherente al material, que permite, en caso de duda, restablecer el equilibrio de la psiquis. Consecuencia inmediata, tu voz desciende al bajo y tu discurso toma una nueva dimensión, más convincente. »

Nunca digas “yo”

“Los ilusionistas saben por experiencia: todo ser humano respeta el razonamiento coherentemente construido, incluso si lo que resulta de él es perfectamente absurdo. La mano derecha puede deslizar una pelota hacia la mano izquierda, siempre que este acto esté justificado por el deseo de apoderarse de otro objeto. Este gesto parece entonces coherente y el observador no piensa ni por un momento en cuestionarlo.

Si quieres que tu interlocutor admita lo que para él es inadmisible, es necesario, por tanto, justificarlo con un discurso de lógica perfecta e inatacable, utilizar un tono neutro y ceñirse lo más posible a los hechos. Nunca uses el “yo”, sólo elementos objetivos y externos a ti. Ejemplo: “La naturaleza de mi trabajo ha cambiado, mis responsabilidades son cada vez más importantes. Mi salario ya no me parece apropiado”. Efecto psicológico inmediato: si se niega, tu interlocutor se sentirá incómodo. »

Autora: Lucia Rodríguez Brines

Apasionada e investigadora de la mente humana. Respeto el sufrimiento humano y procuro ayudar a disminuirlo. Convencida, como psicóloga y como meditadora, de que existe un proceso de evolución de la psique del ser humano. Cómplice del desarrollo de conciencia y valores humanos.